看書的習慣，一邊將打中我心的文字寫下來
當作日記一樣看著這些文字，好像它們也成為了我的一部分。
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這本談判學筆記比較像是心理工具書
每當我遇到新的專案或是人生困難撞牆期時，拿出筆記來再看一次，
重新編排思考形式脈絡，想出可行的對策
幫助度★★★★★
談判目的不是比輸贏，用簡單的「雙贏win-win」來解釋也不夠，談判追求的是「明智的共識wise agreement 」
首先談判一定會在某階段面對雙方立場或利害關係的對立，所以重要的是學會在雙方意見或不同立場的進行對話的技巧
如果不學會就可能發生因為「不想破壞談判現場氣氛」而輕易放過的風險
ㄑ
【事前調查/減少臨時狀況負擔】
只是要事先調查就能明白的事情，在談判前一定要調查清楚，因為人很容易被新資訊所蒙蔽，以致無法仔細研究其他資訊。
【成功達成談判的三原則】
第一原則 — 重要的部分講求邏輯
分別是要求對方做什麼事（要求行動型）或是要求對方停止正在進行的事（要求中止型）
若是以這樣的框架思考，就會習慣同時思考對方行動的好處是什麼？為什麼對方非得停止這個行為不可？
不要被現場的氣氛影響
「吃虧就是佔便宜」「為了日後雙方良好的合作」這類慣用語，容易被對方影響而洗腦
注意詭辯
偏離目標的離題發言，若是不明究理或對技術細節不清，就會認為雙方爭論只是個問題
不恰當的貼標籤
不願意聽對方詳細的討論，進行邏輯上的說明
例如會有人突然說「與其討論這麼瑣碎的小事，更應該注重客戶的意見」
或是「有空討論這麼高深的議題，不如把時間放在研究如何提高業績」
用這些說法打斷我方說明，解決的方法就是直接忽視，不用認真回應，繼續。
第二原則 — 談判前的事前安排
知己知彼
不以「高壓模式」面對談判，沒有何者為強何者為弱的二分法，這麼做會錯失難得出現的共識機會。
嚴禁不懂裝懂
第三原則 — 把焦點放在利益上
如果想要達到自己獲利最大的共識，就是確實向對方說明自己的提案會對對方帶來什麼好處。
以利益打動對方，找到一致的厲害關係，並且深入追究。
A:「價格方面，可以用報價的數字再降10%給我們嗎？」
B:「那麼，降5%好嗎？」
A:「再幫忙一下啦，我們會考慮長期合作，請務必給我們優惠價格」
因應對策之一—不要立即回應
先試著思考對方的要求有沒有理由？
假如對方沒有說明理由，與其詢問其理由或證明，不如直接問一句話：能否稍微詳細說明一下？
只要對方不說明理由或解釋相關背景，我方就必須堅持不作出任何讓步或判斷。
因應策略之二—轉移話題
如果同意降10%影響自己的利益，等於全面性的讓步
如果拒絕，對方就會要求舉出拒絕的理由。
明明對方就沒有充分說明自己主張的理由，反而舉證的責任卻落到自己身上。
因此，離開這個話題的做法效果最好
「再談這個之前，針對貴公司的品質要求，我方已經做了一些調查，想在這裡詳細說明一下」
便可以從會二分法的話題轉為其他話題。
若對方拒絕轉移話題，你要立刻說明「如果現在就要回答，我只能提供最低的條件，這樣反而對雙方都沒有好處不是嗎？」
被談判學中的定錨Anchoring效應所影響
*毫無根據就把對方提出的數值當作標準進行判斷
定錨效應會誘導你去配合對方的標準
想脫離的第一步就是在談判前先做好功課決定自己的價格，先提出自己的預設值，以及可以讓步的最大極限（底價）
為了避免不斷被影響10%，先想想開價、交貨日天數等等
邏輯的三位一體
主張、要求：要求降10%
根據、理由：市場價格競爭激烈
支持根據、理由資料：他牌款式定價$
如何才能就算對方提出理由也不怕
「最近與競爭對手的價格戰越來越激烈」
通常聽到這種理由很容易被說服，不過接下來才是決定勝負的關鍵
「請再多詳細說明一下」「大概是多少呢？」「激烈的狀況如何呢？」
最重要的就是間接讓談判對象了解他們的要求沒有具體說明，很難說服我方。
「詢問程度」就是很重要的談判技巧
無論對方說明多完美，我們都可以直接拒絕
「我非常了解，只是以我們的立場，無法就這樣接受你們的要求。」
請對方具體說明實際情況（有多糟糕、有多困難）這樣效果非常好。
「具體來說是哪方面情況不好，能否請你講的更詳細一些？」
透過這樣的方式找出談判對象的真正意圖，如此一來對方就無法使用語意模糊的形容詞。
五個階段的事前準備
1.掌握狀況
擷取對自己有利的條件作為談判依據
列出與談判有關的人物，也許可以設法影響其他人來改善與談判對象的關係或給予對方壓力
2.使命
確認組織經營理念
確認公司事業戰略
確認談判契機（新技術、新產品、開拓新市場）
公司內部對這場談判的期待與想法
若達成共識，幾年後能獲得怎麼樣的利益
確認自己對這場談判的期待及想法
3.找出自己的強項
所謂的強項是相對的概念
如果你能說明自身的產品與其他公司的不同優點佔有一席之地，這就是所擁有的強項
4.設定目標
購買數量、交貨日期、價格
底價（妥協點）
選項與價格的結合Creative Option — 可以找出對方讓步的可能性
5.思考替代方案BATNA
談判破局的狀況
預測損失
取代客戶
改變商業模式的可能性
請他人替位思考
短期利益/長期利益
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